Claves para el éxito de las relaciones B2B y cómo relacionarse con diferentes tipos de clientes

Muchos empresarios cometen el error de pensar que estar en una industria de business-to-business - negocio a negocio (B2B) es menos complicado que un business-to-consumer - negocio a consumidor (B2C), porque su cliente entiende intrínsecamente los principios generales de negocio.

Sin embargo, creo que el B2B puede ser a menudo más complicado que el B2C, porque cada organización a la que usted sirve tiene un conjunto muy variable de necesidades, valores y procesos. A continuación encontrará seis preguntas que debe hacer cuando evalúe a un nuevo cliente B2B y que le ayudarán a comprender cómo puede servirle mejor.

¿Cuáles son sus valores fundamentales y su declaración de misión?

Los valores centrales y la declaración de misión de una organización crean sus principios rectores. Es tan importante entender esta información cuando se realiza una venta B2B como cuando se entra en una relación comercial con cualquiera de sus clientes. Entender los valores centrales y la declaración de misión de sus clientes le permitirá relacionar sus servicios con lo que es importante para ellos; y ayudará a su cliente a ver más fácilmente el valor que usted aporta a su organización.

¿Cómo se financian?

¿Se autofinancian? ¿Las decisiones de negocios tienen que pasar por una firma de capital privado? Entender cómo se financia a su cliente le ayudará a entender mejor sus procesos internos, y también le ayudará a entender cómo comunicarse de la manera más efectiva con ellos. La comprensión de su fuente de financiación también puede revelar una abundancia de información sobre la dinámica interna de la organización.

¿A qué presiones regulatorias se enfrentan?

Esto puede parecer fuera de lugar, pero entender las cargas regulatorias de la compañía o industria con la que está trabajando le ayudará a comprender las presiones externas y las complicaciones de manejar su negocio. También es importante saber cómo su cliente se mantiene actualizado sobre cualquier cambio regulatorio. Muchas compañías se suscriben a asociaciones o grupos de cabildeo para tratar y/o abogar por posiciones y políticas en nombre de la compañía o de la industria.

¿Cuál es la dinámica de relación entre la empresa y su liderazgo?

Esto puede parecer un área sensible, pero le ayudará a servir mejor a su clientela a largo plazo. Para las empresas con plantillas de tamaño medio a grande, averigüe cuáles son los puntos de vista de los empleados sobre el liderazgo de la empresa. ¿Se ha promovido el liderazgo desde dentro o se ha contratado desde fuera? Para compañías más pequeñas, averigüe si el dueño del negocio contratado tiene amigos y familiares. ¿Cuán invertidos están los empleados en el éxito de la organización y qué impulsa esa inversión?

¿Cuántos empleados tiene mi cliente?

Aunque esto parece una pregunta relativamente simple, puede decirle más sobre un cliente de lo que usted piensa. Un gran empleador, por ejemplo, probablemente tendrá más infraestructura para apoyar una relación B2B que una empresa con sólo unos pocos empleados cuya cultura es más práctica. Al considerar este factor, también puede elaborar y comprender mejor con quién debe comunicarse, quién debe recibir los documentos importantes y cómo funcionan sus procesos internos.

¿Cómo pueden mis servicios o productos ayudarlos a crecer?

Es de suma importancia aprender el negocio o industria del cliente para que pueda articular claramente la propuesta de valor de su negocio y cómo su producto o servicios pueden ayudarlo a crecer. Aprender más sobre su negocio y el ciclo de vida de cuando su producto o servicio servirá mejor a sus necesidades y cómo pueden articularlo con su equipo.

En general, hay muchas preguntas que usted debe hacer al entrar en un acuerdo de negocios B2B. Tomar medidas para mejorar su propia comprensión de las complejidades de las relaciones con la clientela B2B y hacer las preguntas correctas en el momento adecuado puede llevar y llevará a una relación comercial exitosa y mutuamente beneficiosa.