Chaves para o sucesso das relações B2B e como interagir com diferentes tipos de clientes e suas diversas necessidades

Muitos empresários cometem o erro de pensar que estar numa indústria business-to-business (B2B) é menos complicado do que numa indústria business-to-consumer (B2C), porque o seu cliente compreende intrinsecamente os princípios gerais do negócio.

Como interagir com diferentes tipos de clientes B2B e suas diversas necessidades
Como interagir com diferentes tipos de clientes B2B e suas diversas necessidades

No entanto, eu acho que B2B pode ser mais complicado do que B2C, porque cada organização que você serve tem um conjunto altamente variável de necessidades, valores e processos.

Abaixo estão seis perguntas que você deve fazer ao avaliar um novo cliente B2B que irá ajudá-lo a entender como você pode melhor atendê-los.

Quais são os seus valores fundamentais e declaração de missão?

Os valores fundamentais e a declaração de missão de uma organização criam os seus princípios orientadores. É tão importante entender esta informação quando você está fazendo uma venda B2B quanto quando você entra em um relacionamento comercial com qualquer de seus clientes. Compreender os valores fundamentais e a declaração de missão dos seus clientes irá permitir-lhe relacionar os seus serviços com o que é importante para eles; e irá ajudar o seu cliente a ver mais facilmente o valor que você traz para a sua organização.

Como são financiados?

Eles são auto-financiados? As decisões de negócio têm de ser tomadas através de uma empresa de private equity? Compreender como o seu cliente é financiado irá ajudá-lo a compreender melhor os seus processos internos e também irá ajudá-lo a compreender como comunicar de forma mais eficaz com eles. Compreender a sua fonte de financiamento também pode revelar uma abundância de informações sobre a dinâmica interna da organização.

Que pressões regulatórias estão enfrentando?

Isso pode parecer fora do campo esquerdo, mas a compreensão das cargas regulatórias da empresa ou indústria com a qual você está trabalhando irá ajudá-lo a obter uma compreensão das pressões externas e complicações da execução de seus negócios. Também é importante saber como seu cliente permanece atualizado sobre quaisquer mudanças regulatórias. Muitas empresas subscrevem a associação ou grupos de pressão para abordar e/ou defender posições e políticas em nome da empresa ou da indústria.

Qual é a dinâmica de relacionamento entre a empresa e sua liderança?

Esta pode parecer uma área sensível, mas irá ajudá-lo a melhor servir a sua clientela a longo prazo. Para empresas com força de trabalho de médio a grande porte, descubra quais são as opiniões dos funcionários sobre a liderança da empresa. A liderança foi promovida a partir de dentro ou contratada a partir de fora? Para empresas menores, descubra se o proprietário do negócio contratado tem amigos e familiares. Como os funcionários são investidos no sucesso da organização e o que impulsiona esse investimento?

Quantos funcionários tem o meu cliente?

Embora esta pareça ser uma pergunta relativamente simples, ela pode lhe dizer mais sobre um cliente do que você pensa. Um grande empregador, por exemplo, provavelmente terá mais infraestrutura para apoiar um relacionamento B2B do que uma empresa com apenas alguns funcionários, cuja cultura é mais de mão na massa. Ao considerar este factor, pode também elaborar e compreender melhor com quem deve comunicar, quem deve receber documentos importantes e como funcionam os seus processos internos.

Como meus serviços ou produtos podem ajudá-los a crescer?

É da maior importância aprender o negócio ou indústria do cliente para que possa articular claramente a proposta de valor do seu negócio e como os seus produtos ou serviços podem ajudá-los a crescer. Aprender mais sobre o seu negócio e o ciclo de vida de quando o seu produto ou serviço irá melhor servir as suas necessidades e como podem articulá-lo com a sua equipa.

Em geral, há muitas perguntas que você deve fazer ao entrar em um acordo de negócios B2B. Tomar medidas para melhorar a sua própria compreensão das complexidades das relações de clientela B2B e fazer as perguntas certas no momento certo pode e irá conduzir a uma relação comercial bem sucedida e mutuamente benéfica.

Por Mexicanist

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